L’approche d’Evidence en matière de résultats est très différente de celle de la plupart des systèmes. C’est une méthode très dynamique, fondée sur les chiffres, pour contrôler et améliorer la rentabilité des entreprises.
Qu’est-ce que la segmentation des clients et à quoi sert-elle ?
La segmentation des clients consiste à classer les clients et les prospects en différents groupes selon leurs caractéristiques ou leurs besoins commerciaux. Elle permet aux entreprises de mieux organiser leur portefeuille, d’identifier les clients importants et de suivre leurs opportunités de vente.
Avec Evidence ERP, vous pouvez organiser vos clients et prospects au moyen d’étiquettes configurables, comme « Client fréquent », « Client stratégique » ou « Prospect froid ». Ainsi, votre équipe commerciale peut identifier différents groupes de clients et garder un meilleur contrôle de son portefeuille.
Pour découvrir comment Evidence gère l’information commerciale, consultez notre module CRM pour les clients, les prospects et les ventes.
Quelle est la différence entre la segmentation des clients et la segmentation du marché ?
Bien que les deux concepts permettent de classer des groupes, leurs objectifs sont différents. La segmentation du marché aide à identifier les entreprises qui pourraient devenir clientes, à partir de critères comme la localisation, le secteur d’activité ou la taille de l’entreprise. La segmentation des clients, en revanche, organise les contacts et les entreprises déjà enregistrés dans le CRM, à partir de critères comme le type de client, la relation commerciale ou l’étape de suivi. Par exemple, distinguer les clients stratégiques, les clients fréquents et les prospects actifs.
À quoi sert la classification des clients et des prospects dans un CRM ?
Organiser le portefeuille commercial avec des étiquettes permet de :
- Identifier les clients stratégiques et les comptes prioritaires.
- Distinguer les nouveaux prospects des clients existants.
- Regrouper les contacts selon des critères définis par l’entreprise.
- Faciliter la recherche et la consultation des groupes commerciaux.
- Maintenir des critères de classification partagés entre les vendeurs.
- Soutenir la préparation des actions de suivi.
- Organiser l’information pour consulter et analyser le portefeuille.
L’objectif est que l’entreprise dispose d’une manière cohérente de classer ses contacts et puisse utiliser cette information tout au long de ses processus commerciaux.
Comment classer les clients et les prospects avec des étiquettes ?
Pour organiser un portefeuille commercial, vous pouvez suivre ces étapes :
-
Définissez ce que vous devez identifier. Par exemple, les clients stratégiques, les distributeurs ou les prospects en attente de suivi.
-
Établissez des critères clairs. Décidez des conditions qu’un contact doit remplir pour appartenir à chaque catégorie.
-
Créez les étiquettes. Utilisez des noms faciles à reconnaître pour toute l’équipe commerciale.
-
Classez les enregistrements. Appliquez les étiquettes correspondantes à vos clients ou contacts.
-
Consultez l’information. Utilisez les options de recherche et de filtrage disponibles pour retrouver les enregistrements.
-
Révisez la classification. Mettez à jour les étiquettes lorsque la relation commerciale ou les besoins de l’entreprise changent.
Ainsi, la classification suit des règles définies par l’entreprise et peut être tenue à jour à mesure que le portefeuille évolue.
Cas pratique : classification d’un portefeuille de clients B2B
Un distributeur de matériaux industriels gère un portefeuille de 150 entreprises. Son équipe commerciale doit distinguer les clients qui achètent régulièrement, les comptes prioritaires et les prospects qui n’ont pas encore conclu de vente.
Pour s’organiser, l’entreprise décide de créer différentes étiquettes dans son CRM.
| Client ou prospect | Étiquette attribuée | Action commerciale proposée |
|---|---|---|
| Industrial del Norte | Client stratégique | Examiner de nouvelles opportunités de vente |
| Comercializadora Delta | Client fréquent | Maintenir le contact pour les prochaines commandes |
| Manufacturas del Centro | Prospect actif | Assurer le suivi du devis envoyé |
| Soluciones Industriales MX | Prospect froid | Reprendre le contact commercial |
| Distribuidora Regional | Potentiel de croissance | Évaluer les opportunités d’augmenter les commandes |
Dans cet exemple, le responsable commercial fixe les critères et attribue les étiquettes correspondantes. Les vendeurs peuvent ensuite utiliser cette classification comme référence pour décider quels contacts traiter.
Comment Evidence ERP vous aide-t-il ?
Evidence ERP permet de créer des étiquettes configurables et de les utiliser pour regrouper des clients ou des contacts. Il dispose aussi de fonctions de recherche, de filtrage et d’exportation de l’information.
La classification par étiquettes n’implique pas que le système attribue des priorités, génère des campagnes ou programme des suivis automatiquement à partir de celles-ci.
Pour compléter ce processus, découvrez les fonctionnalités d’enregistrement des prospects et de suivi commercial d’Evidence CRM.
Quels problèmes l’absence de classification de votre portefeuille clients provoque-t-elle ?
Lorsqu’une entreprise n’utilise pas de critères partagés pour organiser ses clients, des situations comme celles-ci peuvent survenir :
- Les vendeurs utilisent des noms différents pour désigner le même type de client.
- Il est difficile de retrouver rapidement les comptes importants.
- Les prospects se mélangent aux clients existants.
- Les équipes ventes et marketing utilisent des classifications différentes.
- On perd du temps à parcourir les enregistrements pour identifier les contacts qui ont besoin d’attention.
- Le portefeuille grandit sans structure d’organisation claire.
Avec des étiquettes configurables, l’entreprise peut établir une classification commune et l’utiliser comme référence dans ses activités commerciales.
Comment fonctionne la segmentation des clients dans Evidence ERP ?
Dans Evidence ERP, chaque entreprise peut créer ses propres étiquettes pour classer ses clients et prospects selon ses besoins commerciaux. Par exemple, un distributeur peut utiliser des étiquettes comme « Client stratégique », « Client fréquent » ou « Prospect froid » pour organiser ses contacts et faciliter leur recherche. Ces catégories sont définies par l’entreprise et permettent de maintenir un portefeuille organisé selon ses propres critères commerciaux.
Parmi ses fonctionnalités :
-
Étiquettes configurables: permet de créer des catégories selon les critères commerciaux de l’entreprise.
-
Classification des contacts: permet de regrouper des clients ou des contacts à l’aide des étiquettes définies.
-
Contrôle des enregistrements: partage les règles de RFC et de doublons du catalogue clients.
-
Recherche et filtrage: permet de consulter les enregistrements et de retrouver l’information.
-
Exportation de rapports: propose des options pour exporter l’information vers Excel et PDF.
Quel est le lien entre la classification des clients et le suivi des prospects ?
La classification commerciale est plus utile lorsqu’elle fait partie d’un processus de vente organisé.
Dans Evidence ERP, le catalogue clients, la segmentation et les fonctions commerciales font partie d’un même environnement de travail.
- Catalogue clients
- Étiquettes commerciales
- Gestion des prospects
- Devis et suivi
Par exemple, si une entreprise identifie un contact comme « Prospect actif », le vendeur peut utiliser cette information comme référence en examinant les opportunités et les activités enregistrées dans le CRM.
Le module CRM d’Evidence permet d’enregistrer des prospects, de consulter les opportunités et d’assurer le suivi des activités commerciales comme les appels, les visites et les présentations.
Découvrez le fonctionnement de la gestion des prospects et des opportunités commerciales dans Evidence ERP.
Vous pouvez aussi consulter notre article ERP et CRM : leur lien dans la gestion commerciale.
Visibilité, précision et contrôle : voilà ce que nous avons obtenu avec Evidence. Cela nous a beaucoup aidés à prendre des décisions meilleures et plus rapides. Evidence est un service qui se rentabilise tout seul.
Après avoir essayé plusieurs systèmes, nous sommes passés à Evidence et l’expérience a été bien meilleure que les précédentes. Evidence est le seul système complet, efficace et intégré. Je peux consulter les rapports en temps réel, les retrouver facilement, et la charge de travail a considérablement diminué.
Nous avons décidé de relier nos succursales dans un système plus moderne et moins compliqué, d’être plus agiles et de prendre des décisions en fonction de l’évolution du marché. Nous ne pouvions plus nous fier à des données Excel collectées manuellement dans plusieurs systèmes.
Respecter ses obligations fiscales de manière simple, claire et organisée est possible comme avec aucun autre logiciel. L’audit devient un travail plus simple, et nous avons réussi à faire travailler toutes les parties ensemble, sans problème.
Chez INGESSA, la mise en place d’Evidence a représenté une étape importante de notre transformation numérique. Grâce à ses modules intégrés, nous avons pu relier et numériser des domaines clés de notre organisation, en améliorant la traçabilité des services, la gestion de l’information et le suivi.
ENTREPRISES QUI TRAVAILLENT SELON LE STANDARD EVIDENCE
Questions fréquentes
Organisez votre portefeuille commercial avec Evidence ERP
Classez vos clients et prospects au moyen d’étiquettes configurables, maintenez des critères partagés entre les vendeurs et facilitez la consultation de votre information commerciale.
Avec Evidence ERP, vous pouvez organiser vos contacts et compléter cette classification avec des outils CRM pour gérer les prospects, les devis et les activités de suivi.
Planifier une démonstration
Parlez à un conseiller et découvrez comment organiser votre portefeuille clients dans Evidence ERP.