El enfoque de los resultados de Evidence es muy diferente al que utilizan la mayoría de los sistemas. Es una forma muy dinámica basada en números para controlar y mejorar la rentabilidad de los negocios.
¿Qué es la segmentación de clientes y para qué sirve?
La segmentación de clientes consiste en clasificar clientes y prospectos en diferentes grupos según sus características o necesidades comerciales. Esto permite a las empresas organizar mejor su cartera, identificar clientes importantes y dar seguimiento a sus oportunidades de venta.
Con Evidence ERP puedes organizar clientes y prospectos mediante etiquetas configurables, como “Cliente frecuente”, “Cliente estratégico” o “Prospecto frío”. Así, tu equipo comercial puede identificar diferentes grupos de clientes y mantener un mejor control de su cartera.
Para conocer cómo Evidence administra la información comercial, consulta nuestro módulo CRM para clientes, prospectos y ventas.
¿Cuál es la diferencia entre segmentación de clientes y segmentación de mercado?
Aunque ambos conceptos permiten clasificar grupos, tienen objetivos diferentes. La segmentación de mercado ayuda a identificar empresas que podrían convertirse en clientes, utilizando criterios como ubicación, sector industrial o tamaño de la empresa. En cambio, la segmentación de clientes organiza los contactos y empresas que ya están registrados en el CRM, utilizando criterios como tipo de cliente, relación comercial o etapa de seguimiento. Por ejemplo, distinguir entre clientes estratégicos, clientes frecuentes y prospectos activos.
¿Para qué sirve clasificar clientes y prospectos en un CRM?
Organizar la cartera comercial con etiquetas permite:
- Identificar clientes estratégicos y cuentas prioritarias.
- Distinguir prospectos nuevos de clientes existentes.
- Agrupar contactos según criterios definidos por la empresa.
- Facilitar la búsqueda y consulta de grupos comerciales.
- Mantener criterios de clasificación compartidos entre vendedores.
- Apoyar la preparación de acciones de seguimiento.
- Organizar la información para consultar y analizar la cartera.
El objetivo es que la empresa tenga una forma consistente de clasificar sus contactos y pueda utilizar esa información durante sus procesos comerciales.
¿Cómo clasificar clientes y prospectos con etiquetas?
Para organizar una cartera comercial, puedes seguir estos pasos:
-
Define qué necesitas identificar. Por ejemplo, clientes estratégicos, distribuidores o prospectos pendientes de seguimiento.
-
Establece criterios claros. Decide qué condiciones debe cumplir un contacto para pertenecer a cada categoría.
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Crea las etiquetas. Utiliza nombres fáciles de reconocer para todo el equipo comercial.
-
Clasifica los registros. Aplica las etiquetas correspondientes a tus clientes o contactos.
-
Consulta la información. Utiliza las opciones de búsqueda y filtrado disponibles para localizar los registros.
-
Revisa la clasificación. Actualiza las etiquetas cuando cambie la relación comercial o las necesidades del negocio.
De esta manera, la clasificación sigue reglas definidas por la empresa y puede mantenerse actualizada conforme evoluciona la cartera.
Caso práctico: clasificación de una cartera de clientes B2B
Una distribuidora de materiales industriales administra una cartera de 150 empresas. Su equipo comercial necesita distinguir a los clientes que compran regularmente, las cuentas prioritarias y los prospectos que todavía no han concretado una venta.
Para organizarse, la empresa decide crear diferentes etiquetas en su CRM.
| Cliente o prospecto | Etiqueta asignada | Acción comercial propuesta |
|---|---|---|
| Industrial del Norte | Cliente estratégico | Revisar nuevas oportunidades de venta |
| Comercializadora Delta | Cliente frecuente | Mantener contacto para próximos pedidos |
| Manufacturas del Centro | Prospecto activo | Dar seguimiento a la cotización enviada |
| Soluciones Industriales MX | Prospecto frío | Retomar contacto comercial |
| Distribuidora Regional | Potencial de crecimiento | Evaluar oportunidades para ampliar pedidos |
En este ejemplo, el responsable comercial establece los criterios y asigna las etiquetas correspondientes. Después, los vendedores pueden utilizar esa clasificación como referencia para decidir qué contactos atender.
¿Cómo ayuda Evidence ERP?
Evidence ERP permite crear etiquetas configurables y utilizarlas para agrupar clientes o contactos. También cuenta con funciones de búsqueda, filtrado y exportación de información.
La clasificación con etiquetas no implica que el sistema asigne prioridades, genere campañas o programe seguimientos automáticamente a partir de ellas.
Para complementar este proceso, puedes conocer las funcionalidades de registro de prospectos y seguimiento comercial de Evidence CRM.
¿Qué problemas provoca no clasificar tu cartera de clientes?
Cuando una empresa no utiliza criterios compartidos para organizar sus clientes, pueden presentarse situaciones como:
- Los vendedores utilizan diferentes nombres para identificar al mismo tipo de cliente.
- Es difícil localizar rápidamente cuentas importantes.
- Los prospectos quedan mezclados con los clientes existentes.
- Los equipos de ventas y marketing utilizan clasificaciones distintas.
- Se pierde tiempo revisando registros para identificar qué contactos necesitan atención.
- La cartera crece sin una estructura clara de organización.
Con etiquetas configurables, la empresa puede establecer una clasificación común y utilizarla como referencia en sus actividades comerciales.
¿Cómo funciona la segmentación de clientes en Evidence ERP?
En Evidence ERP, cada empresa puede crear sus propias etiquetas para clasificar clientes y prospectos según sus necesidades comerciales. Por ejemplo, una distribuidora puede utilizar etiquetas como “Cliente estratégico”, “Cliente frecuente” o “Prospecto frío” para organizar sus contactos y facilitar su búsqueda. Estas categorías son definidas por la empresa y permiten mantener una cartera organizada según sus propios criterios comerciales.
Entre sus funcionalidades se encuentran:
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Etiquetas configurables: permite crear categorías según los criterios comerciales de la empresa.
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Clasificación de contactos: permite agrupar clientes o contactos utilizando las etiquetas definidas.
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Control de registros: comparte las reglas de RFC y duplicados del catálogo de clientes.
-
Búsqueda y filtrado: permite consultar registros y localizar información.
-
Exportación de reportes: cuenta con opciones para exportar información a Excel y PDF.
¿Cómo se relaciona la clasificación de clientes con el seguimiento de prospectos?
La clasificación comercial es más útil cuando forma parte de un proceso de ventas organizado.
En Evidence ERP, el catálogo de clientes, la segmentación y las funciones comerciales forman parte de un mismo entorno de trabajo.
- Catálogo de clientes
- Etiquetas comerciales
- Gestión de prospectos
- Cotizaciones y seguimiento
Por ejemplo, si una empresa identifica a un contacto como “Prospecto activo”, el vendedor puede utilizar esa información como referencia al revisar las oportunidades y actividades registradas en el CRM.
El módulo CRM de Evidence permite registrar prospectos, consultar oportunidades y dar seguimiento a actividades comerciales como llamadas, visitas y presentaciones.
Conoce cómo funciona la gestión de prospectos y oportunidades comerciales en Evidence ERP.
También puedes consultar nuestro artículo sobre ERP y CRM: cómo se relacionan en la administración comercial.
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Preguntas frecuentes
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Clasifica clientes y prospectos mediante etiquetas configurables, mantén criterios compartidos entre vendedores y facilita la consulta de tu información comercial.
Con Evidence ERP puedes organizar tus contactos y complementar esa clasificación con herramientas CRM para gestionar prospectos, cotizaciones y actividades de seguimiento.
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